為啥說(shuō)缺乏專(zhuān)業(yè)的鋼材銷(xiāo)售人才及管理人才，都是找不到方向盲目的經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)在人際交往中起著非同一般的作用。
一個(gè)好的銷(xiāo)售員除了要自己親身去體驗(yàn)和熟知自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的性能和用途之外，還要去熟記與之相關(guān)的所有數(shù)據(jù)和資料（包括材質(zhì)中元素的含量以及各元素對(duì)鋼板性能產(chǎn)生的影響），在銷(xiāo)售中運(yùn)用自己純熟于心的鋼材專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)合自己所獨(dú)特的銷(xiāo)售相關(guān)技巧，便可以達(dá)到事半功倍的效果。
只有豐富的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在說(shuō)出去的時(shí)候才能有自信，才能讓人信服。
面對(duì)任何可能提出的問(wèn)題都可以在第一時(shí)間迅速做出反應(yīng)并及時(shí)回答，給客人一種專(zhuān)業(yè)，可信度高的感覺(jué)；相反，如果專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識(shí)不豐富，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)無(wú)法詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的性能是不是會(huì)令用戶(hù)感覺(jué)到不自信；既然銷(xiāo)售人員本身對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品都不自信，那又怎樣去讓用戶(hù)相信您的產(chǎn)品從而接受您的產(chǎn)品呢？如果在面對(duì)用戶(hù)提出的問(wèn)題自己卻又不知道如何回答時(shí)，那還有人會(huì)去買(mǎi)嗎？
無(wú)論目前從事任何一個(gè)行業(yè)，都要對(duì)自己的行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)和理解，甚至是進(jìn)行自我催眠，只有自我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，才會(huì)在人際關(guān)系交往中取得別人的信任和欣賞；反之，往往會(huì)被誤認(rèn)為是欺騙，不誠(chéng)實(shí)，不專(zhuān)業(yè)，不敬業(yè)，乃至于被人家說(shuō)成是商業(yè)詐騙。
下面是銷(xiāo)售鋼材不得不看看的鋼貿(mào)、鋼材知識(shí)：
鋼材貿(mào)易常見(jiàn)術(shù)語(yǔ)解釋
（一）、鋼材流通環(huán)節(jié)各相關(guān)單位
1、鋼廠：鋼材的生產(chǎn)單位
（1）鋼鐵廠：指有高爐煉鐵、轉(zhuǎn)爐煉鋼、軋機(jī)軋制鋼材全部流程鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)。此類(lèi)鋼廠一般稱(chēng)為大鋼廠或大廠。
（2）軋鋼廠：指只有軋機(jī)軋制鋼材這一流程的鋼材生產(chǎn)企業(yè)，一般也稱(chēng)為調(diào)坯軋材企業(yè)，多見(jiàn)于高線、螺紋鋼、帶鋼、型鋼、中板等品種生產(chǎn)。此類(lèi)鋼廠一般稱(chēng)為小廠。
（3）鐵廠：指只有高爐煉鐵一個(gè)流程的生鐵生產(chǎn)企業(yè)。
備注：根據(jù)所生產(chǎn)鋼材的品質(zhì)、下差大小，分為一線鋼廠、二線鋼廠、三線鋼廠，甚至四線鋼廠。
2、經(jīng)銷(xiāo)商：是指以買(mǎi)賣(mài)鋼材產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商可分為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、中間商等級(jí)別。
（1）一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商又叫代理商，俗稱(chēng)鋼廠協(xié)議戶(hù)，是指與鋼廠簽訂了長(zhǎng)期的購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議，每月固定從鋼廠購(gòu)買(mǎi)大量鋼材進(jìn)行銷(xiāo)售的鋼材銷(xiāo)售企業(yè)。
（2）中間商：或稱(chēng)為二級(jí)代理商，俗稱(chēng)搬磚頭的商家，就是不直接從鋼廠進(jìn)貨、而是從鋼廠協(xié)議戶(hù)或其他中間商手中購(gòu)買(mǎi)鋼材再銷(xiāo)售的企業(yè)。
3、終端用戶(hù)：是指鋼材產(chǎn)品的直接消費(fèi)企業(yè)，包括各種建筑工地、各種機(jī)械制造廠、家電生產(chǎn)廠家等等。
（二）、與價(jià)格相關(guān)術(shù)語(yǔ)
1、過(guò)磅價(jià)：是指鋼材買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，鋼材計(jì)算重量方法為用地磅等計(jì)量工具直接測(cè)鋼材的實(shí)際重量，以實(shí)際重量計(jì)重銷(xiāo)售鋼材時(shí)的價(jià)格為過(guò)磅價(jià)；過(guò)磅價(jià)也稱(chēng)為檢斤價(jià)。
2、檢尺價(jià)：是指鋼材買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，鋼材計(jì)算重量方法為理論計(jì)重，按照理論重量計(jì)重銷(xiāo)售鋼材時(shí)的價(jià)格為檢尺價(jià)；檢尺價(jià)也成為理計(jì)價(jià)或者理重價(jià)。
理論計(jì)重即為按照鋼材的理論重量計(jì)算重量。各種類(lèi)別、材質(zhì)、規(guī)格的鋼材，國(guó)家均有生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，各鋼廠按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)各種鋼材，但國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)固定的值，允許有一定的上偏差，或者是上差，或者是下差（也叫負(fù)差），因此各鋼廠生產(chǎn)各種鋼材上差或者下差不同，導(dǎo)致鋼材的理論重量與實(shí)際重量有偏差。絕大多數(shù)鋼廠生產(chǎn)鋼材產(chǎn)品均有下差，一次大多數(shù)品種鋼材理論重量是1噸實(shí)際重量并不足1噸，因此理論重量計(jì)價(jià)或者叫檢尺價(jià)要低于過(guò)磅銷(xiāo)售時(shí)的價(jià)格。下差或負(fù)差是理論重量為一噸的鋼材的實(shí)際重量與理論重量之間的差。 下差=（鋼材理論重量—鋼材實(shí)際重量）/鋼材理論重量）*100%；舉例：某廠生產(chǎn)Φ25mm螺紋鋼，理論重量是1噸，即1000公斤，實(shí)際過(guò)磅重量為0.95噸，即950公斤，則該廠家生產(chǎn)Φ25mm螺紋鋼的下差=（鋼材理論重量—鋼材實(shí)際重量）/鋼材理論重量）*100%=〔（1000-950）/1000〕*100%=5，即有5個(gè)下差，或者直接說(shuō)該廠家所生產(chǎn)Φ25mm螺紋鋼有50公斤下差。螺紋鋼、焊管、無(wú)縫管、型材、棒材等產(chǎn)品理論計(jì)重現(xiàn)象較多。
3、含稅價(jià)：是指鋼材買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，買(mǎi)家向賣(mài)家索要鋼材產(chǎn)品的增值稅發(fā)票時(shí)的價(jià)格；增值稅稅率為17%，理論上如果買(mǎi)家不要增值稅發(fā)票時(shí)，賣(mài)家應(yīng)該給買(mǎi)家在含稅價(jià)格基礎(chǔ)上將
17%的稅錢(qián)扣除。但目前國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)，買(mǎi)鋼材時(shí)是否要增值稅發(fā)票的鋼材價(jià)格差遠(yuǎn)沒(méi)有那么大，一般情況下賣(mài)家會(huì)給買(mǎi)家優(yōu)惠3-4%，目前鋼材價(jià)格在4000元上下，不含稅價(jià)格比含稅價(jià)格低150元左右。通常情況下，要不要增值稅發(fā)票，簡(jiǎn)稱(chēng)為要不要票，含稅價(jià)格又俗稱(chēng)為帶票價(jià)，不含稅價(jià)格又俗稱(chēng)為不帶票價(jià)。
4、承兌價(jià)：是指鋼材買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)鋼材時(shí)，不支付給賣(mài)家現(xiàn)款，而是以承兌匯票的形式付款，由于賣(mài)家在將承兌匯票進(jìn)行折現(xiàn)時(shí)存在利息支出，因此承兌價(jià)格一般比現(xiàn)款價(jià)格高，幅度隨著銀行承兌貼息率的變化而變化，也根據(jù)承兌匯票的時(shí)間長(zhǎng)短不同而幅度不同（一般分為一個(gè)月承兌、三個(gè)月承兌和六個(gè)月承兌）。
5、自提價(jià)：是指鋼材買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，買(mǎi)家雇傭運(yùn)輸車(chē)輛到賣(mài)家倉(cāng)庫(kù)中自己提貨的價(jià)格。
6、鋼廠直發(fā)價(jià)：是指鋼廠協(xié)議戶(hù)沒(méi)有現(xiàn)貨資源，為買(mǎi)家直接從鋼廠訂貨、送到用戶(hù)所制定的地點(diǎn)時(shí)的價(jià)格。
7、預(yù)付款：指鋼材貿(mào)易企業(yè)給某鋼廠或大型貿(mào)易商提前打款，后期在根據(jù)需求購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)鋼材的行為；預(yù)付款購(gòu)買(mǎi)鋼材一般價(jià)格要比現(xiàn)款價(jià)格優(yōu)惠幾十元/噸。
8、批量?jī)?yōu)惠：當(dāng)買(mǎi)家大量購(gòu)買(mǎi)某種鋼材時(shí)，賣(mài)家可能會(huì)根據(jù)買(mǎi)家的訂貨量大小給與每噸幾十元的優(yōu)惠。
9、掛牌價(jià)：指鋼廠或者貿(mào)易商銷(xiāo)售某種鋼材對(duì)外公開(kāi)的價(jià)格政策，實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中可能會(huì)有不同程度的優(yōu)惠。部分鋼廠銷(xiāo)售模式采取本月底制定下月鋼材銷(xiāo)售掛牌價(jià)格，根據(jù)掛牌價(jià)格訂貨、收款，再在月底制定當(dāng)月各種鋼材實(shí)際結(jié)算價(jià)格。
10、結(jié)算價(jià)：部分鋼廠銷(xiāo)售模式采取本月底制定下月鋼材銷(xiāo)售掛牌價(jià)格，根據(jù)掛牌價(jià)格訂貨、收款，再在月底制定當(dāng)月各種鋼材實(shí)際結(jié)算價(jià)格。結(jié)算價(jià)格為鋼材貿(mào)易商每月進(jìn)貨的實(shí)際成本價(jià)。
11、市場(chǎng)價(jià)：各地鋼材市場(chǎng)各種鋼材銷(xiāo)售成交價(jià)格，本網(wǎng)站報(bào)的價(jià)格為市場(chǎng)價(jià)；此價(jià)格不含出庫(kù)費(fèi)、短途運(yùn)費(fèi)、短期資金占用費(fèi)等費(fèi)用。
12、工地價(jià)：也叫工地采購(gòu)指導(dǎo)價(jià)，是本網(wǎng)站獨(dú)創(chuàng)的價(jià)格形式。工地采購(gòu)指導(dǎo)價(jià)格是在市場(chǎng)價(jià)格的基礎(chǔ)上加出庫(kù)費(fèi)、短途運(yùn)費(fèi)、短期資金占用費(fèi)。
（三）、費(fèi)用相關(guān)術(shù)語(yǔ)
1、出庫(kù)費(fèi)：指買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)鋼材時(shí)，去倉(cāng)庫(kù)提取貨物，需要給倉(cāng)庫(kù)管理單位繳納的相關(guān)費(fèi)用，包括吊裝費(fèi)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。
2、短途運(yùn)費(fèi)：指供貨商在給建筑工地配送鋼材時(shí)，在本城市、50公里范圍內(nèi)的運(yùn)費(fèi)支出。
3、短期資金占用費(fèi)：由于供貨商給建筑工地配送鋼材，工地一般會(huì)壓一段兒時(shí)間再給供貨
商付款，常見(jiàn)時(shí)間為一周至兩周；短期資金占用費(fèi)即為這一周至兩周的時(shí)間這批貨物的貨款所產(chǎn)生的利息。
4、運(yùn)補(bǔ)：大部分鋼廠對(duì)各地鋼材協(xié)議戶(hù)價(jià)格政策為同一價(jià)格，但由于從鋼廠到各地貿(mào)易商之間存在距離，鋼材運(yùn)輸需要相關(guān)費(fèi)用，為使各地貿(mào)易商拿到同一鋼廠資源價(jià)格基本相當(dāng)，鋼廠會(huì)根據(jù)運(yùn)輸距離針對(duì)不同地區(qū)貿(mào)易每噸鋼材給于不同幅度的運(yùn)輸補(bǔ)貼。
5、調(diào)直費(fèi)：高線、盤(pán)螺產(chǎn)品，部分工程用的過(guò)程中需要將高線、盤(pán)螺加工成固定長(zhǎng)度的直條產(chǎn)品，需要特殊的機(jī)器將高線、盤(pán)螺拉直、再剪切，這期間涉及的費(fèi)用較調(diào)直費(fèi)。
（四）、經(jīng)銷(xiāo)商操作相關(guān)術(shù)語(yǔ)
1、封庫(kù)：當(dāng)價(jià)格出現(xiàn)較為明顯的上漲走勢(shì)時(shí)，由于銷(xiāo)售情況較好，商家為了手中貨物能賣(mài)更高的價(jià)格，在達(dá)到一定銷(xiāo)售量后，會(huì)采購(gòu)?fù)Ｖ逛N(xiāo)售的操作手法，俗稱(chēng)封庫(kù)。
2、限量銷(xiāo)售：當(dāng)價(jià)格出現(xiàn)較為明顯的上漲走勢(shì)時(shí)，為控制自身庫(kù)存量不快速下降，對(duì)于一些市場(chǎng)上比較緊缺的規(guī)格，商家可能采取限制銷(xiāo)售的操作手法，即某一買(mǎi)家在本公司每天最多能購(gòu)買(mǎi)同一規(guī)格產(chǎn)品的量，或者某一買(mǎi)家在本公司每天最多能購(gòu)買(mǎi)鋼材的總量。
3、甩貨：也叫跑貨或者拋貨，即在價(jià)格出現(xiàn)明顯下跌趨勢(shì)時(shí)，有貨的商家，以低于其他商家的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售的行為。
鋼貿(mào)行業(yè)目前已經(jīng)發(fā)展到非常大的程度。就全國(guó)來(lái)講，不完全統(tǒng)計(jì)就有20多萬(wàn)家企業(yè)。上海就2008年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看有8000多家，到現(xiàn)在保守估計(jì)也有上萬(wàn)家鋼材貿(mào)易公司了。在這些公司里真正做的好的企業(yè)為數(shù)不多。
